写作《定位于读书笔记》小技巧请记住这五点。（精选5篇）

更新日期:2025-11-11 02:29

写作核心提示：

这是一篇关于撰写读书笔记作文时应注意的事项的文章：
"精心耕耘，让读书笔记作文绽放光彩"
读书笔记，是阅读过程中记录思考、沉淀感悟的重要载体。当我们将这些零散的记录转化为一篇结构完整、内容丰富的“读书笔记作文”时，就需要更加注重方法和技巧。一篇优秀的读书笔记作文，不仅是对书中内容的梳理，更是作者个人理解、分析和评价的深度展现。那么，在撰写这类作文时，我们应该注意哪些事项呢？
"一、 明确核心：紧扣“笔记”与“读书”"
读书笔记作文的根本，在于“读书”和“笔记”。首先要明确，这篇作文的根基是建立在阅读基础上的个人感悟和思考，而非凭空想象或泛泛而谈。因此，"紧扣所读之书"是首要原则。务必确保文中引用的观点、分析的人物、阐述的情节都有明确的出处，并且与原文内容相呼应。避免脱离文本进行空泛议论，失去读书笔记应有的实证性和针对性。
"二、 深入挖掘：超越表面，提炼精华"
仅仅复述书中的情节或罗列观点是远远不够的。优秀的读书笔记作文需要展现作者的深度思考。要"深入挖掘文本的内涵"，思考作者想要表达的核心思想是什么？书中的人物形象有何典型意义？情节发展背后隐藏着怎样的社会现实或人性探讨？可以通过分析关键段落、重要人物的语言行为、象征手

#读书笔记#《定位》：让你在潜在客户的心智中与众不同

这是“主观的观”第178篇原创文章。

精神不正常的人是那些企图使现实世界适应自己心智中的想法的人。

主观的观 （公众号ID: trainingview）

文字 | 老郭

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作为一个居住在北京的人，如果有外地的朋友问我，北京有什么好玩的？能推荐一下吗？

我经过慎重思考以后，可能会推荐几个惯常的景点。

但心里可能会想，北京能有什么好玩的呢？为啥会想要到北京来玩呢？

这大概就是思考的出发点不同导致的，在我看来惯常的建筑和园林，对于生活在其他城市中的朋友而言，可能就是风景。

反之亦然。

为此，我专门查了北京的旅游公告，公告显示2020年北京市接待旅游的总人数高达1.84亿人次，而且这还是受到新冠疫情严重影响下的数据。

这一点所揭示的，大概就是定位理论中的一个重要法则：要从顾客的心智出发，而不是从产品出发。

从顾客的心智的出发，一个可能成为旅游目的地的城市，有古代建筑、有现代文明、有自然风景、有人文艺术、有世界美食、也有传统小吃，这其中的任何一点，都可以作为其定位来吸引游客。

而从我角度的出发，这些不过是日常生活的点缀而已。

01

“定位理论”最早是杰克-特劳特在1969年发表于《工业营销》上的一篇文章，然后他又在1972年的《广告时代》发表了一系列关于定位的文章，这些思考最终形成了定位理论，并在商业实践中经过了长时间的验证。

1981年，特劳特和里斯共同出版了《定位》（Positioning：The Battle for Your Mind）一书，此后他们基于定位理论又出版了包括《重新定位》在内的共13本书籍。

所有的理论都根植于现实的土壤。

在这个时期，美国社会的总供给开始大于总需求，企业之间的竞争日趋激烈，以满足顾客需求的营销方式遭到了挑战，品牌营销开始显得更加重要，定位理论的产生就是解决品牌营销中所存在的问题的。

从满足需求到抢占心智，特劳特对“定位”的定义就是"如何让你在潜在客户的心智中与众不同"。

2001年，美国营销学会评选“定位”理论是“有史以来对美国营销影响最大的观念”。

对于定位理论的开创性，著名营销大师，菲利普-科特勒称定位是“最具革命性的营销观念”。

竞争战略之父迈克尔波特曾经讲过“战略就是创建一个有力的定位”，而且，在波特所讲的三大竞争战略中的“差异化战略”，是和定位理论的底层逻辑是完全相通的。

特劳特在本书的解读中这样讲到，哈佛大学的迈克尔-波特是赞同我们的人当中的一个，他把“定位”用在了他的竞争优势理论里。

特劳特曾就职于通用电气（GE）的广告部。1967年，他加入艾·里斯（Al Ries）的广告和营销策略公司（RCC公司）任客户总监，从此开始了两人长达26年之久的合作。

因为提出定位理论，因此特劳特被称为“定位之父”，2017年6月5日，特劳特先生在美国家中辞世，享年82岁。

特劳特的《定位》一书，文笔不错，其理论基础也并不复杂，符合常识，所以阅读起来很轻松，不需要花很多的时间。

有点讽刺的是，因为这部书成书时间相对较早，书中用来佐证观点的部分案例涉及到一些公司，但是这些公司因为可能已经消失或者其他的原因，并不为我们所熟悉，反倒成为阅读的小障碍。

02

在书中，特劳特先生给出了关于定位的观点、理论、方法，而其中的很多观点在江南春的《抢占心智》和《人心红利》的读书笔记中，我也提到过。

如果总结起来的话，大概是以下六点。

定位法则一：从顾客心智出发，而非从产品出发。

这一条是整个定位理论的核心和根本。

根据心理学的理论，一般人很难容忍别人说他的想法是错误的，所以改变心智很难；但是，人的心智比较容易接受与其以前的知识与经验相匹配或吻合的信息，所以运用已有的认知就相对简单。

所以，如果从顾客的心智出发进行定位，就不用去：

“创造某种新的、不同的事物，而是去操控心智中已经存在的认知，去重组已存在的关联认知。”

这就是定位的基本方法。

因此，特劳特先生建议，企业要进行定位，一定要撇开企业自尊，从市场中得到“我们的定位是什么？”，以确定公司或品牌目前在顾客心智中的状态。

定位法则二：成为第一。

特劳特认为：

“成为第一，是进入心智的捷径”。

这源自于人类的动物性，生物学家称之为“印刻现象”。即使人类的婚姻制度也是建立在“第一”胜过“最好”的基础之上的。

在所有行业中，能够成为第一的公司，大部分是某个行业或者某个品类的开创者。

另外，像书中的孟山都案例提到的，“勇于出头，为全行业说话”，这样也可以帮助建立自己的领导地位。

很多成为第一或者占据行业领导地位的公司，品牌就可以占据品类。特劳特讲到：

“定位的精髓所在：用你的品牌名称代表通用名称，从而使潜在客户不经意中就把品牌名称当成了通用名称。”

比如：施乐之于复印机、胶卷之于柯达、电脑之于联想、网约车之于滴滴等，都是通过成为第一，而牢牢占据了顾客的心智。

也有一种例外的情况，特劳特先生在书中这样讲到：

“如果不能在这一方面争得第一，那就在另外一个领域成为第一，这是第二有效的定位原理”。

有很多企业，常常会声称自己是“中国第一”，这种说法的言下之意是在全球或者其他区域市场并不是第一。

这种定位和宣传就是“在另外一个领域成为第一”的具体应用。

只是要注意，在宣传中所提到的另外一个领域，一定要满足市场需求足够大的特点，否则这个定位既没有说服力，也没有宣传价值。

在《向往的生活》中，黄磊调侃彭昱畅是蘑菇屋灶台前最帅的人，就是在消解这种极小范围内的第一的意义。

对于真正的第一而言，要保持现在的战略地位，特劳特给出了相应的建议，包括“不要重复高喊我是第一”、“要宣传品类的价值”、“不断重复自己的正宗和创造性”。

同时，从防御的角度来讲，特劳特建议“增加产品的实力”“迅速回应竞争对手的创新概念”、“如果需要，用多品牌拦截对手”。

定位法则三：如果不是第一、抢占第二。

虽然抢占第二有一定的风险，但是相比在顾客心智中毫无地位，屈居第二的定位也是一个相对比较好的选择。

在商业社会中，通用电气曾经进行过“数一数二”的战略选择，也获得了成功。而实际上，一个领域或者品类内很少出现只有一个企业在经营的情况，除非这个行业空间很小或者毫无吸引力。

正常状态都会有两家或者两家以上的企业在经营，比如：麦当劳和肯德基、可口可乐和百事可乐、波音飞机和空客公司、美团和饿了么等现象，更为普遍。

因此特劳特提出了“二元法则”的理论。具体来讲，就是在每个品类中，最终会剩下两个品牌主导整个品类。

关于抢占第二，最经典的是安飞士进行定位的案例。

在租车领域内，赫兹作为行业第一的地位无法动摇的情况下，安飞士将自己定位为市场第二，也取得了巨大的成功。

它的经典广告语也为它招揽了不少客户。

“安飞士在租车行业只不过是第二，为什么还找我们？我们工作更努力。”

当然，除了安飞士之外，我们没有见过其他公司做出过这种定位，估计是公开做出这样的定位，不像第一那样光荣，会有伤公司的自尊吧。

定位法则四：不要跟风，寻找空位。

对于很多并非行业第一或者领袖地位的公司，即使不选择“我是第二”的定位，特劳特也劝告这些公司尽量放弃“我能行”的精神，避免因此导致的彻底失败。

“我能行”的精神反应了不服输和对抗的思维，在自身实力不够的情况下，正确的做法是回避竞争，在大公司的业务结构中寻找薄弱环节。

按照特劳特的说法是：

“你不能同定位强大，稳固的公司正面交锋，而你可以从侧面、底下或者头顶上迂回过去，但绝不要正面对抗。”

江南春曾经讲过，定位的核心是差异化，要实现差异化，就需要“与显而易见的真理反向走”。

“不要跟风，寻找空位”的思想，本质上就是在寻找差异化。

这个观点理解起来非常容易，做起来也相对简单，主要是找到和其他商品相反的特点。

比如；尺寸、价格、性别、年龄、时段、重度消费者等，然后再以该特点去占领消费者的心智。

书中给出的经典案例是大众的甲壳虫汽车，在所有的车都强调大的时候，甲壳虫做出了反向的定位——“Think small”，这个定位也帮助甲壳虫成为史上最畅销的车型。

而企业或者产品如果能够率先找到某个空位，并以此占领消费者的心智，也会成为空位的第一。

需要注意的是，甲壳虫选择占领“小”的心智定位，就意味着放弃喜欢大型车的顾客群体。

因此，无论是差异化战略，还是选择空位的做法，都是要学会放弃，不能奢望满足所有人的需求。

特劳特对此给出的建议是：

“成功的定位的秘诀是，在以下两个方面保持平衡：（1）独一无二的定位 （2）较大的市场需求。”

定位法则五：空位太少，重新定位竞争对手

你去超市看看就会发现市场的实际情况，每一个品类都有成百上千种不同的产品，所以，对于后来者，发现空位也不是一件很容易的事情。

找不到空位的情况下，最基本的方法就是“重新定位竞争对手”。

关于这点，特劳特这样讲到：

“由于空位太少，公司必须通过给已经在人们心智里占有的竞争对手重新定位来创建空位。”

重新定位竞争对手，就是把竞争对手在人们心智中原有观念或产品排挤掉，这个结果是通过评论竞争对手的产品实现的。

比如，泰诺成为镇痛药品的第一品牌，就是通过将阿司匹林定位为“可能引起胃肠道出血”的镇痛药实现的。

特劳特提醒道，重新定位竞争对手，并不是宣扬“我们比对手强”，因为后者不是重新定位，而是对比性广告。

重新定位的关键是差异化，而不是相同的情况下更好。

定位法则六：慎做品牌延伸

如果一个品牌通过成功定位，占领了顾客的心智，常常会激发企业去做相关或者类似的产品。

惯常的思维和逻辑是，因为原来的品牌得到行业认可和消费者的接受，如果新的产品继续使用它就可以降低广告成本、增加收入，这种做法就是品牌延伸。

品牌延伸的可能后果是，使得原来清晰占领顾客心智的品牌印象会变得模糊。

书中举了很多汽车品牌的例子。

比如，凯迪拉克，在顾客心智中就是大型豪华轿车，因此他推出的小型车就失败了；相反的案例是沃尔沃，聚焦于豪华、安全的特性。

而无论是丰田的雷克萨斯，还是大众的奥迪，都是反品牌延伸的著名案例。

03

在中国，运用定位理论最成功的品牌是王老吉。

通过“去火”的定位，牢牢占据消费者的心智，从而使得其在中国的销量超过了可口可乐。

而在书中，我认为最经典而又遗憾的定位案例是关于比利时航空公司的。

比利时作为欧洲的一个小国，除了直接目的地是其首都布鲁塞尔的旅客外，很少有其他旅客飞往比利时，这就限制了比利时航空公司的发展。

原来比利时航空公司的广告宣传的重点是“美食和服务”，但是这个策略并不能吸引去往其他目的地的旅客乘坐他的航班。

在特劳特看来，比利时航空不应该从公司进行定位，而是应该从国家的角度进行定位。

在《米其林指南》中，针对荷兰、卢森堡和比利时三国评出了6个值得旅游的三星级城市，其中有5个在比利时，而旅游大国荷兰仅有一个。

这就给比利时进行定位提供了合适的角度。

因此，关于比利时国家的定位就是：“在美丽的比利时，有五个阿姆斯特丹。”

这个广告，采用了定位理论中的“关联定位法”，核心是游客心智中对阿姆斯特丹和美景的已有认知；同时利用权威的《米其林指南》来进行背书。

可惜的是，这个广告并没有完全实施。

为此，特劳特也提醒人们，定位不仅是宣传战略，也是企业战略，要获得成功就需要长时间持之以恒的投入和每一个成员都有统一的认识。

04

《定位》一书的内容，更集中于营销战略中的广告。

而江南春的两本书则是既包含了广告，又讲了传播，其中广告的部分也加入了江南春的中国实践和方法论。

所以，虽然有些内容上的雷同，但还是各有特点的。

需要注意的是，作为定位理论的提出者，特劳特先生在某些地方可能会显得过于自信。

具体的表现是，将很多品牌的成功或者失败归咎于是否进行了正确的定位，而实际上，导致品牌的成功或失败的因素很多，是否进行了清晰有效的定位可能只是其中一个而已。

无论如何，这本书都值得一读。

最后，将书中引用的，普通语义学理论的创立者——阿尔弗雷德-柯日布斯基的话，送给各位：

“精神不正常的人是那些企图使现实世界适应自己心智中的想法的人。”

这句话既回应了经典的定位理论，也告诉我们了人生幸福的哲理。

定位理论对农商行的启示——《定位》读书笔记

最近，银行业颇不平静，前有中行原油宝，后有中信银行泄露个人信息，似乎很长一段时间以来，银行业给公众的印象似乎不太好。但是，最近在这些新闻的评论里，大家对银行的看法似乎在改变，很多人都认为银行工作非常辛苦。这可能也是银行业在客户心智中定位的改变。

读完定位理论，我的第一感觉是这是一本广告公司写的书，鼓励各行各业都通过定位理论来扩大传播，通过多做广告来树立品牌定位。但是，我认为定位理论还是有他的优势，对农商行的经营具有一定的启发性。

第一部分：定位理论是什么？

一、概念

定位理论是什么？书中给出的定义是：如何在潜在客户的心智中做到与众不同。定位思维的精髓在于，把认知当成现实来接受，然后重构这些认知，以在顾客心智中建立你想要的定位。

我对这句话的理解是：你是谁不重要，关键在于你的潜在客户心里认为你是谁。然后，你要通过传播（广告）来影响你的潜在客户，让他认为接受你的定位，认为你是定位领域的第一名。

二、定位的注意事项：

通过对概念的分析，我们可以看出定位理论的几个要点：

1.定位的胜负在于潜在客户的心智，定位能否成功不在于你认为自己是什么样的公司，而是在潜在客户心中认为你是什么样的公司。

2.定位于第一，互联网赢家通吃的法则。公司、品牌或者个人，无论是谁来做定位，一定要做你定位领域中的第一名。如果不是第一名，那就重新选择一个定位。

3.突出长板，而不是补短板，短板达到平均水平即可。定位理论隐含的假设是：定位以后，你在内部资源的调配、外部宣传方面，都应该是强化自己的定位，也就是去增长长板，而不是去补短板。

三、如何定位：

原书中给出了定位的操作步骤有6步：

第一，定位是一种逆向思维，定位不是从自身开始，而是从潜在客户的心智开始。简单说就是先去了解自己在潜在客户中形象是什么。

第二，要设法想清楚，从长远看可以拥有的最佳定位是什么？结合调研情况和公司发展战略，找出最有发展潜力的定位供选择。

第三，想办法选择一个没有被别人占据的定位。定位于第一名，如果不是第一名，就换一个定位。

第四、通过广告传播来建立、维持定位。对于市场领导者来说，可以通过大量广告来制造声势。对于小公司来说，要注意聚焦，在一个城市成功了再去下一个城市。

第五、坚持这个定位到底，不断寻找新的展示方法来呈现定位，避免审美疲劳。

第六，让创意、传播为定位服务。

中文版的翻译者，将定位简化为四个步骤：

1. 分析整个外部环境，确定“我们的竞争对手是谁，竞争对手的价值是什么”。

2. 避开竞争对手在顾客心智中的强势，或是利用其强势中蕴含的弱点，确定品牌的优势位置——定位。

3. 为这一定位寻求一个可靠的证明。

4. 将这一定位整合进企业内部运营的方方面面，特别是传播上要有足够多的资源，以将这一定位植入顾客的心智。

第二部分：定位理论对农商行的启示

了解完定位理论，我们试着来分析定位理论对农商行有哪些帮助。在书中，定位理论有类似的案例：长岛银行——一家在纽约长岛上的地方性小银行如何定位的案例。长岛银行与农商行很相似，都是服务本土的银行，都面临着来自大银行的挑战。

那么我先看一下，长岛银行是怎么做定位的？

第一步，给长岛银行做市场调研（这家公司可能不只赚广告费，还要赚咨询费），发现长岛银行在客户心中的排名第一的特点有两项：帮助长岛居民和帮助长岛经济。

第二步，制定战略。结合调研情况，将银行定位为“为长岛服务”的银行。

第三步，做广告。主要创意包括“如果你住在长岛，为何要把钱存在纽约市？把钱存在家门口，才是合理的做法。不要存在市里的银行，要存在长岛银行。这样就能为长岛做贡献。毕竟，只有我们专注于长岛的发展。”“对一个大城市银行而言，在拿骚有家银行，未必是在你所在的拿骚”（拿骚是长岛的一个镇，也是巴哈马的首都）“纽约市是观光的好地方，但是你想把自己的银行业务放在那里吗？对纽约来讲，真正重要的岛只是一个，就是曼哈顿，而不是长岛。如果遇到困难时期，那些大银行会不会一走了之？”

看看这些广告词，是不是有种似曾相识的感觉？**农商行，**老百姓自己的银行。

那从定位理论里，我们农商行可以有哪些启发呢？

第一、农商行的竞争对手是谁？他们的优势是什么？随着金融科技的发展，农商行的竞争对手已经不止于大银行，更有纯线上的互联网银行、支付宝、微信支付等第三方支付机构，都与银行业务有重叠。支付宝微信的优势在于巨大的客户流量和内容生态，对客户有巨大的粘性和应用场景；大银行的优势在于规模、资金、定价、科技优势。

第二、农商行的优势与长岛银行类似，在于本土第一，在于服务本地。

第三、那我们在宣传上、在业务上、在资源整合上要充分强化这一定位。比如说最老的广告词：**农商行，**老百姓自己的银行。其实很实用，只要能突出服务本土，能引起本地客户的共鸣就可以。我们只需要在形式上、创意上不断的改进就可以了。在这一点上，我们从几个方面去体现这个定位。

一是在广告内容上，我们可以更加直白，然后每年更新。比如学习脑白金的广告词：“存款还是到**农商行”。或者“2000万以下贷款就找**农商行”。

二是在渠道上，要突出本地、突出立体化，在每年固定的淡季时间段，开展全面宣传，既可以造成声势，又可以节省费用。比如本地电台、电视台、墙体广告、公交车车身广告、公交站台等本地资源，也可以利用微信朋友圈、抖音等推动至本地客户。尤其是在潜在客户，也就是目标客户群的附近投放广告。

三是在形式上，每年进行创新，比如脑白金的广告词一直没变，但是跳舞的动画形象，每年在变。

四是在业务上，要与定位相符，做小做散，贷款投放本地，促进本土经济发展。

五是在绩效考核上，要突出员工管理的客户数量考核，淡化纯量的考核，刺激客户经理做小做散。

第四、如何应对利率市场化挑战？

在长岛银行的案例中，虽然在短期，大银行被长岛银行打败了，但是后来，大银行直接把长岛银行收购了。

在中国，目前大银行收购小银行，在政策上有难度。但是随着利率市场化的发展，大银行在规模方面的优势会越来越大，会不断通过价格战来挤压农商行生存空间，那么农商行应该怎么办？

1. 依靠省联社改革，扩大蚁群的生命力。与大银行相比，农商行好比蚂蚁之于大象，如果一只蚂蚁很容易被踩死，但是蚁群就会具有强大的生命力。个人认为，在这个背景下，省联社的存在就显得尤为重要，把一个省的蚂蚁集合起来，抗风险能力就会大大增强，如果在这个省的每一个县里，农商行都是第一名，那么全省整合起来，就是全省第一名，如果全国整合起来，就是一个非常强大的蚁群。

2. 蚂蚁的自我复制。如果一家农商行能在本地成功击败大银行，那么这种模式就具有可复制性，可以通过强势农商行，向弱势农商行输出资本、输出管理的方式，在一个个地区分别击败大银行，从而实现一个个小而美的银行。输出的银行，也可以通过规模的扩大来释放自己的风险。

（全文完）