文/林桑

开店创业赚的就是你能创造出多少产品价值，只是这个价值得由市场决定，所以产品的定价就很重要了，而订价是一种策略，你肯定看过国际精品包包的定价，也一定见过夜市的百元包包，但你不知道的是每年有多少卖包包的品牌因为选错市场而消失了。

你知道没有一种产品可以满足所有人，你也知道肯定会有一群顾客喜欢你的产品，但你不能不知道的是，不正确的订价策略可能让你的品牌慢性自杀。

目录

一、开店一定要知道的定价策略观念二、常见的定价方法三、你应该要知道的订价技巧

一、开店一定要知道的定价策略观念

1.不同的定价区间代表不同的客群

每种客群能接受的定价範围都不一样，你可能觉得超过1000元的包包就算很贵了，但是在买精品包包人的眼里那可能超级便宜。

2.订价越低，通常市场越大，反之亦然

人的本性就是会去追求性价比，只是每个人认知的价值感不同，但通常较低的订价，很容易让人产生高CP值的感觉。

3.产品应该要符合定价，贵要贵的有理由

如果你今天订价高，单纯只是成本高的话很难说服客人，所以你不单单应该只是在产品本身下功夫，品牌形象、产品呈现、理念营造等每一个环节都应该要下功夫才对。

4.定价决定公司未来是着重行销还是营运

毛利越高的产业通常越重视行销能力，毛利低的产业则通常是营运能力。

整体而言定价、成本、价值三者应该要有一个平衡。大家都想用最低的成本做出最高的价值然后卖量最大的定价，但事实上往往不可能，你顶多选择一种或两种，想要兼顾的话往往是通通都做不到，所以你应该找到一个利润合理，而且市场也足够养活你的平衡，这应该是一个持续动态调整的状态。

二、常见的定价方法

常见的订价手法有成本加成订价、市场导向订价及动态定价3种。

1.成本加成定价公式

固定比例加价：假设一个包包成本是100元，你希望毛利为50%，那你的订价就是200元。

固定金额加价：假设一个包包成本是100元，你希望一个包包赚50元，那订价就是150元。

2.市场导向定价公式

假设竞争对手订价都是150元，妳为了提高竞争力，将订价设定为140元。

3.动态定价

例如UBER，在热门的时段搭车会比较贵，藉此吸引更多司机在热门时段投入工作，反之在冷门时段就会比较便宜，增加客户搭车的念头。

三、你应该要知道的订价技巧

1.甚么是引流商品

顾名思义就是用来吸引客人的产品，你不一定要所有的商品订价都相同，你可以设定一款商品低于市场价格，藉此吸引新客人上门，因为通常客人不会只消费一样商品，低于市场的价格很容易让在乎性价比的客人冲动消费。

2.认识锚定效应

你走进一家新开的早餐店，拿起MENU看了几样常点的餐点，发现比其他店便宜，你心里大致上已经认定这间早餐店性价比很高，未来再来的机率也更高，但是除了哪几样常见的产品外，其他的都一样便宜吗，那倒未必，这就是利用锚定效应的结果。

3.尽量避免被直接比较定价

一杯红茶你卖25元，但是隔壁卖15元的时候，消费者一定会觉得你们很贵，这时候除了削价竞争之外你很难有别的方法，所以尽量避免，你可以换名子、说明做法、改包装通通都可以，只要你能说出贵的理由。

4.要有一定的利润空间

利润空间是品牌维生的基础，不应该为了抢市场而完全牺牲利润空间，一定要仔细评估。

5.客单价的秘辛，想办法让客人多买一点。

每个客人走进来你都需要花费成本，实体店面需要装潢及租金，电商则需要广告费及行销费，所以每次进来购买的量越多，你可以赚回来的不只是多卖的那份利润，还有装潢、租金与行销的摊提费用。

最后林桑想说

好的定价策略可以很清楚让你知道自己的位置，在决定方向的时候就会容易许多，所以先决定好自己品牌的定价策略，并且持续的动态调整，直到找到属于你自己的平衡为止。（我想你还喜欢：人事、食材成本一直上升！餐厅如何不靠涨价、不砍薪水来降低营运成本？）

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