文/ 经理人的职场工作术．齐立文

一本出版超过 70 年的书，如果没有遭到世人遗忘，迄今广泛流传，书里的内容势必触及了世世代代人的心灵，述说了一些经得起时代考验的道理。

为了撰写《卡内基沟通与人际关係》（How to Win Friends and Influence People；英文书名意为）这本书，人际沟通大师戴尔．卡内基（Dale Carnegie）几乎读遍了与这个主题有关的资料，也亲自访问了许多成功人物，归纳出成功人士在处理人际关係时，所运用的种种技巧。

书中阐述的原则，都不是艰涩难懂的深奥哲理，而是透过许多小故事，回应读者在生活中、在职场上的重要需求：如何与人相处，以及如何使人喜欢你。

3 个基本技巧，经营人际关係

原则 1：不批评、不责备、不抱怨

美国前总统林肯（Abraham Lincoln）年轻时，很喜欢评论是非。某次，他在报上匿名撰文讽刺一位自视甚高的政客，结果引发对方下战书要求决斗，打算一决生死。幸好最后有人出面阻止，才化解了这场非死即伤的危机。

卡内基曾费时 10 年研究林肯的一生，他认为被后世视为人格完美高洁的林肯，从前述的那场意外之中，学会了如何与人相处的艺术：不再写信骂人，也不任意嘲弄人；甚至不再为任何事指责任何人，因为

卡内基引述心理学家史金诺（B.F. Skinner）的动物实验发现，因为好行为而受到奖赏的动物，学习速度快，学习效果也较好；反之，如果因为坏行为而受罚的动物，学习速度和学习效果都较差。……这个原则用在人身上效果相同。

卡内基提醒，别成为愚蠢的人，因为

原则 2：给予真诚的讚赏与感谢

卡内基的答案是：你想要什么？佛洛伊德（Sigmund Freud）说，人们做事的动机之一，就是。美国哲学家杜威（John Dewey）的说法是，人类本质里最大的驱动力就是。

20 世纪初期，当一般美国人拥有周薪 50 美元生活就过得去时，钢铁大王安德鲁．卡内基（Andrew Carnegie）便以百万美元年薪，重用查尔斯．施瓦伯（Charles M. Schwab）。但其实施瓦伯对于钢铁製造所知有限，他自认获得高薪的关键在于，他善于处理人事。施瓦伯说道。

卡内基强调，讚赏必须发自内心，否则就只是逢迎、拍马屁的伎俩而已；而他建议，在日常生活里，别忘了随时留下一点讚美的温馨，因为

原则 3：引发他人心中的渴望

卡内基以自己为例说明，他很喜欢吃鲜奶油草莓，但在钓鱼时，他不能考虑到自己要什么，关键在于鱼儿喜欢吃什么饵。

有一次，卡内基租下一家饭店大厅，準备展开为期 20 天的系列演讲。就在他票券已经印好送出，所有通告也都发出去时，却在活动前夕接获饭店通知，租金必须涨三倍。卡内基立即前去找饭店经理，在一张信笺上画出两栏，分别写下与。

在这一栏，卡内基写下，租给别人跳舞或开会，比租给他开演讲会收入更高。接着在这一栏写下：首先，他因为付不起租金，势必得更换场地，饭店将损失这笔收入；其次，这一系列演讲将吸引许多受过好教育的文化人士前来，对饭店是绝佳的广告机会，就算斥资登广告，也未必能吸引这么多人。隔天，饭店来信，告知租金只涨 50%，而非原来的 300%。

卡内基写道。而这也印证了汽车大王亨利．福特（Henry Ford）为人际关係艺术所提出的忠告：

6 个方法，让别人喜欢你

方法 1：真诚地关心他人

当你看到一张你和别人合照的相片，你最先注意谁？不用说，答案一定是。因此，如果你刻意搔首弄姿、虚情假意，企图藉此吸引别人注意、让别人留下好印象，绝对是白费力气，因为人们最注意的其实是自己。

卡内基引用一位业务代表的经历写道：某天，这名业务代表前去拜访一位店主，对方突然告知将停止购买他的产品。业务代表先是黯然离开，但之后又决定回去问个清楚。不料，当他重新踏进店里时，店主竟笑脸相迎，订货量还增加一倍。原来店里一位在柜檯卖饮料的男孩告诉店主，这名业务代表是来到店里的推销员中，少数几个会跟他打招呼的人之一，所以如果有什么人值得做生意的话，应该就是他了。

卡内基归纳个人经验写道，所以，

方法 2：经常微笑

一个亲切的微笑，彷彿是在告诉别人：卡内基引述心理学家詹姆斯．麦康奈尔（James V. McConnell）对笑容的看法：

如果你不喜欢笑，卡内基提出了两个方法：（1）强迫自己微笑。独处时，试着吹吹口哨或唱首歌，表现得好像真的很快乐的样子，用行动来引导自己的感觉。（2）控制自己的思想：贫民窟里有许多快乐面孔，豪华办公室里却不乏愁眉苦脸的人。记住莎士比亚（William Shakespeare）说的，

方法 3：姓名对任何人而言，都是最悦耳的语音

人都渴望被重视，也最关注自己，所以，卡内基进一步提醒，

法国皇帝拿破仑三世（Napoleon III，拿破仑大帝的侄子）曾夸口，在皇家的职责之外，他最自豪的就是能记住所有见过的人的姓名。他的做法是，如果没听清楚对方的名字，便说：如果对方的姓名很特殊，他便会说：他甚至会在谈话时，反覆提及对方姓名，并在脑海中将这个名字和对方的相貌、表情与外表连贯起来。

不要轻忽隐藏在姓名背后的神奇魔力，卡内基强调，

方法 4：聆听，鼓励别人多谈他自己的事

感觉很矛盾吗？

卡内基曾在一场晚宴里，和一名植物学家谈了数小时，最后对方向晚宴主人盛讚卡内基是最有趣的谈话高手。卡内基坦言，因为对植物所之有限，所以他只是非常注意地听，让对方觉得他对这个话题感兴趣。

这件事让卡内基体悟到，如果你不想使人生厌，不想让人看到你就想躲开，千万不要只谈自己的事，只沉浸在自我表现、自以为很重要的意识中。记得，

方法 5：谈论他人感兴趣的话题

美国老罗斯福总统（Theodore Roosevelt）以活力充沛、兴趣广泛与博学多闻而着称，无论访客是政客、外交家甚或牛仔，老罗斯福永远不乏交谈的话题。其中的祕诀在于，每当有人来访时，老罗斯福必定会在前一个晚上，将客人感兴趣的事，仔细研究一番。

卡内基写道，

方法 6：衷心让他人觉得他很重要

有位专做椅子的公司经理，想争取柯达公司（Kodak）创办人乔治．伊士曼（George Eastman）兴建剧院的座椅生意。伊士曼纪律严格、行程繁忙，所以经理只得到 5 分钟时间。

一进到伊士曼的办公室，经理先是称讚办公室漂亮，引发伊士曼谈起自己参与办公室设计及兴建的过程，进而介绍起他未来的几项慈善计画，而经理则顺势盛讚伊士曼的人道精神，并问及贫苦出身的伊士曼的奋斗历程。就这样，这次会面，从五分钟，变成了两小时都还谈不完。剧院座椅订单的金额高达9万美元，卡内基问：

卡内基指出，人类行为有个极重要的法则，只要依循，大概不会惹来什么麻烦，甚至还可以得到许多友谊和永恆的快乐，那就是。

卡内基训练®大中华地区负责人黑幼龙在《赢在影响力》一书引述卡内基过世后，一家华盛顿的报纸对他的描述：

的确，诚如卡内基所言，所以，试着去行动，感受简单原则所发挥的神奇力量。

《卡内基沟通与人际关係》（How to Win Friends and Influence People）

人际技巧的经典着作， 1937 年出版，迄今在全球销售量已逾 3,000 万册。书中分成 4 个部分，分别谈及：处理人际关係的 3 个基本技能、让别人喜欢你的 6 个方法、让别人的想法和你一样的 12 个方法，以及领导者如何不用攻击和引起愤怒去改变人的 9 个方法。

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原标题： 《经理人的职场工作术｜人脉建立术》

打造良好职场人际：私下互动 3 技巧、6 方法让人真心喜欢你

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