文/ 经理人的职场工作术．商周出版《销售之神的12 1/2真理》．郑君仲、陈清称

特质 1 ：主动积极

一件销售案的成功，50% 取决于业务员态度的积极与否，其次才是言辞和书面沟通技巧，也就是说，只要你拥有主动积极的热情，就等于成功了一半。

也因此，不论个性多么害羞内向、商品多么平庸难卖、客户的脾气有多么难以操控，主动积极的业务员都不会选择受制于人，他们会主动出击，透过改变自己、控制情绪和不同的解决途径，不断寻找其他的可能性，改变现实、也改变成功的机率。



要彻底消除内心的悲观情绪、消极心态并不容易，但是真心喜欢产品、希望和更多人分享的那份热情，可以为你撑腰。

特质 2 ：同理心

同理心是社交的雷达，不仅代表，还必须，甚至。

具备同理心的超级业务员，会将私人情绪摆在一旁、聚焦在顾客身上，好让自己凝神观察、聆听对方的想法与需求，进而主动表示关心，并且发现顾客心中所想、所需要的一切，再以适当的产品或服务，满足他的需求。



将同理心发挥到最高境界的业务员，甚至会劝退客户取消不合适的交易、违背企业当下的利益考量、为客户做出最好的选择。

特质 3 ：正向思考

面对客户的过程中，蠢事难免会发生，关键就在于你是否拥有能将负面经验转为正面情绪的。



当挫折发生时，多数人会因恐惧、愤怒和困惑等情绪，失去行动力；但少数人的心态，却能迅速从，转化到，他们不往后追悔，只往前看。这正是超级业务员与普通业务员的最大差异：后者驾驭情绪，前者只能被情绪驾驭。

而要让心情止跌回升，行动，是最好的强心剂。只要有足够的决心与行动，老天都会给你反败为胜的机会。

特质 4 ：守纪律

是业务员的头号敌人。成为超级业务员的众多挑战中，最难做到的就是持续进行每日例行性的工作坚持。



职场心理谘询专家茱蒂斯‧西尔斯（Judith Sills）指出，纪律的关键特徵，是由内而外、控制偷懒、放弃的冲动，并不是的罪恶感，而是的心理状态。

因此要想战胜偷懒的恶魔，必须依靠明确的目标和规则，它让我们清楚完成事项及完成程度。一开始坚持时非常吃力，但只要经年累月、有纪律地进行并成为惯性作用时，客户也会如潮水般涌进来。

特质5 ：听多于说

业务成功的核心，绝对不是重点，才是真正关键。一个懂得聆听顾客声音的业务员，才有机会去了解对方的思考模式和决策方向，也才有办法针对对方需求提出建议。

但专心倾听，并非默不作声地期待对方自动侃侃而谈，而是必须，透过问与答引导顾客说出内心想法，才能蒐集到重要的情报。



只要根据时间场合临机应变，巧妙交叉运用和3种询问技巧，就一定能引出客户的话题，进而让对方畅谈己见。

特质 6 ：说实话

金氏世界纪录汽车销售员乔‧吉拉德（Joe Girard）说。业务员获得别人敬重的方式很多，可以是你丰富的知识经验，你彬彬有礼的态度，甚至是你高额年薪带来的地位，



许多业务员说话夸张，往往不是因为本性虚伪，而是对自己所销售的产品不够了解。也因此，想避免吹嘘夸大的毛病，最好把所有关于产品的事情都研究清楚，同时严禁对竞争对手的产品口出恶言。

业务人员不要问的 9 个问题

你觉得问问题是销售成败的关键吗？号称的杰佛瑞．基特玛（Jeffrey Gitomer）认为，问问题可说是销售过程中最重要的部分，问对问题不仅可以让你得到所需要的资讯，更能让顾客喜欢你，但是大部分的销售人员都时常问错问题，而让顾客心里觉得怀疑、有隔阂、不愉快。

基特玛指出，销售人员如果想要提升自己的销售成功率，千万记得不要对顾客提出以下这 9 个问题：

禁忌 1 ：

若你事先做了调查，就会知道答案。而且也许你的潜在顾客会觉得这不甘你的事。

禁忌 2 ：

每个人都会跟你说很满意的。所以呢？嗯，如果顾客说他很满意了，那你只好闭上嘴巴走人啦。

禁忌 3 ：

顾客心里会想：

禁忌 4 ：

为什么要报价？下一个销售员就会依你报的价再降2%而拿到生意。所以这个问题的价值在哪里？

禁忌 5 ：

这跟报价的下场是一样的，而且更惨。这是 分之 价格导向的销售方法，利润低、获利低、佣金低，连成功机率也低。

禁忌 6 ：

这问题只是在浪费顾客的时间。销售人员一定要先查明顾客公司的业务状况，以便在拜访客户时，能问出让顾客兴奋得想买东西的答案。

禁忌 7 ：

这是最会惹来谎言的问题。答案通常都是，通常也都是假的。为什么要问一个会招来错误资讯的问题呢？

禁忌 8 ：

每一个销售人员都认为顾客会乐于接受替他们省钱的暗示，实际上这种手法对买主而言是有负面效果的，而且会让销售人员多费一次功，因为其实很难有效地证明自己的实力。

禁忌 9 ：

这是最糟糕的问题。这么问基本上就是在告诉顾客：

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原标题： 《经理人的职场工作术｜业务销售术》

超级业务必备 6 特质、 9 禁忌话术

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