文/黄明枫

业务员藉由网路与社群平台经营客户，心态上必须战战兢兢，谁都不想成为最白目的那个业务员。以下是根据我多年的观察及个人经验，列出千万不要踩的雷区：

1、不要只专注在推销商品，而是找出需求

很多业务员都有错误认知，觉得线下必须遵守的保险规则，移转到线上就会解除。而这种情况最常发生在线上推销上。业务员都知道，客户买保险，买得是需求，哪个保单可以解决他们的需求，是他们的选择而非业务员强力推销。

如果你认为在线上拚命传送商品资讯客户就会购买，那就太天真了。有被强迫推销过的人都知道，太过专注推销商品的业务员，最后客户只会线上封锁、线下避而不见。

2、传送讯息应顾及客户作息

线上经营好处是轻鬆且没有时间限制，但不代表你可以不分时段猛传讯息，反而要仔细观察你想经营对象的生活作息。

像很多人下班后不喜欢接到公司传来的Line讯息一样，结束一天工作的客户也不喜欢接到销售通知，业务员可以在客户下班后聊一些比较轻鬆的话题，再者，现在人大多没有关机的习惯，若大半夜突然跳出讯息通知，结果一看是你发出无关紧要的资讯、甚至是推销内容，轻则留下坏印象，重则可能遭到封锁。

3、不要忽略一般礼节

儘管社群平台的联络多以轻鬆为主，但业务员面对的仍然是客户，发送内容需要维持该有的礼貌。

像是在传讯或是聊天时，不要省去应有的敬语及问候，毕竟会买保险的客户，很多是比自己年长的长辈，虽不必事事毕恭毕敬，但知进退的尺度有其必要。也不要因为和客户聊得开心而耽误客户睡眠，或在客户忙碌时，硬不下线让客户听完你的说明。

如果事出紧急，必须晚上传送通知，就必须抓紧在客户尚未睡觉前事先告知，或是提醒对方关闭讯息声，交待不必爬起来阅读，等起床再看也没关係。事先通知是一种礼貌，没做到只会留下的莽夫印象。

4、可以一次传完的讯息不要分句连发

这种习惯特别容易出现在年轻一代。明明可以一次发完的讯息，偏偏喜欢像写诗般，一次发一句，连发八、九次才传完讯息。前面说过线上经营必须将内容拆分、附加图文说明。但这不是要将一个资讯段落拆分成一句一句分次传送。

业务员必须思考，所有的操作究竟意义何在。一则讯息分句连发，以现代人的线上阅读习惯，客户永远只看最后一句，那么前面的连发就成了没有意义的扰人行为。细心的业务员都知道不要随便打扰客户。

除非业务员和客户在聊天，否则千万不要分句连发。

5、讯息文字与个人情感不要差距太大

文字与口语存在着落差，业务员发出的讯息文字，最好恰如其分的表达内心的情感，不要把轻鬆的讯息写得过于严肃，但也不可流于轻浮，让客户觉得不舒服。对于文字掌握没有太大信心的业务员，在无法判别客户读完讯息的反应情绪之前，遣辞用句时，可以用语助词或标点符号，呈现出自己的及来。例如：这样的文字看起来，在不见彼此的情形下，也不致误判业务员的情绪。

有业务员习惯写。最后这个字，看起来有命令的感觉，通常我会写成。也许客户没受过训练不懂恰如其分的表达文字，但业务员一定要懂。

6、不要让客户当聊天终结者

聊天终结者永远是业务员。这是我个人的习惯，在每一次与客户线上沟通或聊天，哪怕我与客户认识多年，双方非常熟稔，在我回答完客户提出的问题，客户回应后，我也会接着回来结束这次沟通。

如果客户接着道，我也一定接着回。不论什么状况，沟通最后的结尾一定要由业务方来执行。就算调皮的客户再传一张贴图，我也一定会回传一张贴图。

这么执着有其原因。你可以检视自己每次与客户互动的讯息，查看那些当客户说了但你却没有回应的交流，现在看来是不是有点失礼？

本文节录自商业周刊出版《远距成交女王销售胜经：打破框架、不停成交的线上线下实战攻略 》一书，请勿任意转载！

作者介绍

黄明枫，2014年创立南山人寿顺橙通讯处、2021年取得CFP国际认证高级理财规画顾问证照、美国百万圆桌（MDRT）终身会员。2020、2022年获选美国百万圆桌超级会员、入围2021年亚洲信誉最佳保险业务员，曾任美国百万圆桌台湾分会地区主席、美国MDRT年会讲师。

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